[시장중심 기획마케팅의 인터넷활용전략]

안녕하세요. 오늘은 시장중심 기획마케팅의 인터넷활용전략이라는 주제로 서재근강사님과 함께하였습니다.

 

마케터의 역할, 역할을 위한 회사의 구조에 대한 고민공유

마케팅 : 시장과 고객을 이해하고 그들에게 가치를 주는 상품을 공급하는 것
매출을 통한 이익으로 회사를 유지, 그속에 마케터는 존재

학습총판-교과서채택에 의한 매출이 예전 같지 않음(교판), 학판이 출판사와 직접거래가 늘어남에 따라
업계가 어려워지는 구체적인 안 좋은 소문이 많이 있음

 

강의진행 내용

1.회사를 이해 인식 
2.출판마케팅에서 나의 위치, 하고 있는 일
3.마케팅 진행 : 출판사의 구조는 세부분(관리, 영업, 편집기획) - 세부분간에 커뮤니케이션 프로세스
4.내년계획 : 구간에 의한 판매증진 및 계획이 아닌 신간에 중점을 두셨음

1.회사에 대한 인식
회사의 지향점은 같지만 구성원 간에 방향성은 다른 경우가 많음
매출과 수익이라는 지상명제만 제시하고 방향성에 대한 명확한 제시가 없기 때문이라고 생각
모든 회사의 목표의식과 지향점을 명확히 체계화할 필요가 있음

목표의식에 대한 명확한 인식이 있는 조직과 그렇지 않은 조직은 
시작점과 미래의 종착점이 다를 수밖에 없음

 

1.1 SWOT분석 
회사, 개인, 상품 등 
조건-혼자서는 절대 하지말아야함, 혼자서 분석할 경우, 편향가능성이 있음
     전 직원, CEO의 포함여부는 취사선택, 성향에 따라, 중간관리자급, 
     각 분야별 2명이상 총 6~9명이 진행.
     참여구성원에 의한 회사에 대한 인식조사가 선행(A4 1장정도)
     소요시간 - 최소 8시간, 1박2일정도 워크샵(?)
     전지, 포스트잇 

     1.사전 기술된 리포트에서 장점만 추출, 의견에 대한 반론은 금물, 포스트잇사용
     2.단점 추출
     3.시장상황에 따른 기회요인과 위험요소 추출
     4.공통사항을 추출하여 그룹핑진행
     5.그룹핑된 내용을 문장으로 작성
     6.각 사분면 구성요소를 결합시켜 문장으로 작성
     7.문장은 실행할 수 있다는 전제하여 실행형으로 작성
     8.각문장별로 우선순위 설정. 액션플랜
     9.강점과 기회요소로 추출된 문장은 회사의 방향성을 가리킴
    

랜덤입사시 4명에서 1년6개월 만에 17명으로 마케팅인원이 늘어남
각 구성원 간에 커뮤니케이션이 제대로 이루어지지 않았음
4명씩 4개조로 나누어 워크샵진행. 자신의 단점, 다른조나 사람에게 배우고 싶은 점 SWOT를 
이용하여 정리.

주위에 일과 자신의 일에 대한 이해도가 높아지고 솔선수범하는 방향으로 개선이 이루어짐

전사적으로 진행하기를 권함. 진행자의 진행에 대한 정확한 내용파악. 실행문, 진행방법에 대한 숙지가 필요.

단점을 보완하는 것이 아닌 강점과 기회에서 회사의 방향성을 결정하는 것
같이 진행하는 사람들에게 진행자는 해당 내용을 이야기하지 않고 진행하여야함
단점을 최소화하려는 의식적, 무의식적인 행동으로 결과를 왜곡하는 것을 최소화할 수 있음

 

회사의 미션과 비전을 생성하고 공유할 수 있는 기회라고 생각
사전준비가 꼭 필요한 과정 : 각 담당자별 회사에 대한 사전리포트의 충실한 작성

불경기는 매출드라이브보다는 손익관리가 중심이라고 함
화려한 계획이 아닌 실현가능한 실행계획이 중요
회사와 나를 알아야한다는 전제

 

탑다운 방식은 직원개개인에 동기부여가 어려운 측면이 존재함
개별직원에 대한 관리는 구체적인업무지시가 아닌 목표를 제시하고
목표에 대한 관리를 하는 것이 효과적인 방법이며 개별직원의 성장을 도모할 수 있음

회사나 부서로 진행하기 어렵다는 개인이라도 꼭 분석해보기를 권해주심

 

1.2 제3의 시나리오
강점 : 저자 김진명, 시류에 적합한 책, 스피디한 문체
       회사에 자본(마케팅비용 1억)
단점 : 저자의 책판매량이 하향세, 끝마무리가 긴장감이 떨어짐, 예상가능한 마무리
       온라인 직거래가 안된 상태
기회요소 : 이라크파병등 사회이슈와 결합 가능한 요소
위험요소 : 마케팅비용과다
강점과 기회요소로 플랜을 작성.

SWOT분석을 통한 마케팅집행시 장점으로는 실패율도 적어지고 실행에 대한 평가가
가능하다는 것이 있음

2.출판마케팅과 나
출판계에서 성장하는 9가지 단계(강사님 구분)
우선순위의 단계는 아님, 항상 상황에 대한 복기의 장점.

 

1단계 거래처방문, 수금 -> 유통관리
2단계 1단계를 포함, 시장조사, 경쟁사의 마케팅방법조사  -> 1,2단계 유통초보, 세일즈단계  S
3단계 홍보(채널이나 대상에 따른 접근방법, 홍보방법 변화) -> 특판(기업체) 
           이랜드,우림등 :경제경영
4단계 프로모션
          업종별 호황시기 파악, 접근제안에 대한 방법 고민필요. ->3,4단계, 세일즈&마케팅 단계 S+M
5단계 기획참여. 시장에 통할만한 도서로 유도
6단계 타깃 구체화(유사도서 시장조사, 독자리뷰, 온라인서점데이터확보->관련카페서치)

          ->온,오프마케팅활동적극  S<M
7단계 상품기획
8단계 조직관리
9단계 재무(마케팅예산부터 철저한 관리부터 시작, 회사전체에 대한 원가, 판관비책정 문의 및 습득)

 

1~9단계를 통합할 때, 경영이라고 생각하심
마케팅은 경영을 일부. 단계보다는 항목별 충실도가 중요함.

 

* 출판마케터로서 개인적인 발전방향에 대해 진지하게 고민해볼 수 있는 이야기라고 생각됩니다.

한번에 다 잘할수는 없겠지만 자신의 역량을 키워나가는 로드맵을 설정해서, 한발한발 가다보면

목표에 근접할 수 있을거라는 희망이 우리를 움직이게 하는것 아닐까요?

 

3.커뮤니케이션 프로세스
1년 동안 출간된 책의 판매사이클 분석
초기3개월간의 매출이 1년매출의 50%정도를 차지
도서의 운명은 출간되고 한달 이내, 빠르면 2주 이내에 결정.

 

책이 출간되고 나서 마케팅을 진행하면 마케팅집행기간이 너무 촉박한 시장상황
따라서 책이 출간되기 전부터 마케팅활동이 진행, 관여가 필요함

                 원고, 기획안    ->    계약               ->  교정                       -> 출간        -> 판매
 
기획자      저자
                 역자                   컨셉
                 내용                   -제목
                유사도서            -부제,띠지,표4

마케팅      판매현황조사           컨셉에 대한                   출간 1개월전 
                 저자,  유사도서         시장의 피드백도출         마케팅 액션플랜 도출
                시장현황                                                           예산도출
                분야현황                                                          (일반적으로 매출의 10%)
                거래처와 공유
                 -책에 대한 인지

       최소판매목표수립
       ->출간에 대한 판단

 

각자 전문분야에 대한 품평이 아니어야함
채널별, 거래처별 도서판매에 대한 매출추이 분석,판매부수추적
자사도서에 대한 각 분야의 지표도서 설정 및 분석필요
  
4.년도사업계획
부수는 각 출판사의 상황에 따라 구분해야함
00하우스 기준표(신간기준)
   
                      BB              BS                 GS                       NS                BS
부수산정      3만 이상     1~3만          1만~5000         3~5000        3000이하
점유율             3%          12%            15%                    20%            50%

에디터별 1년 출간종수는 4~6종정도로 일반적으로 계산
출판사 에디터가 5명이면 약 20~30종이 출간예정
종수*출고율*정가*판매부수->매출액

내년도 사업계획수립시 매출액산정
연말에 집중되는 출간에 대한 출간시기도 조정이 가능
각 출간예정도서에 대한 마케팅준비기간이나 과정에 대한 설계가능
2~3년 반복하여 수행할 필요성이 있음

BB와 BS의 비중을 높이기위해서는 비용이 너무 많이 소요됨
우리나라 시장에는 NS와 BS비율을 낮추는 것이 효율적이라고 판단함
매출액은 가능한 보수적으로 산정하는 것이 유리함.

 

*책공장 운영진이신 에디터님의 추가정보 링크

에디터님께서 알려주신 블로그에 유용한 정보가 있어 링크합니다.

위 강의내용과 같이 보시면, 정말 많이 도움이 되실거라 생각됩니다.

 

-세일즈퍼포먼스로 출간계획 세우기 : http://blog.naver.com/walwalls/150023984183

-세일즈퍼포먼스 무작정 따라하기 : http://blog.naver.com/walwalls/150023985072

-세일즈퍼포먼스로 연간계획세우기 : http://blog.naver.com/walwalls/150024538014

위 블로그에는 링크한 내용말고도 출판마케팅 및 기획에 관련된 주옥같은 글이 많습니다.

꼭 일독을 원해드립니다.

 

이렇게 서재근강사님의 강의는 끝났습니다.  강사님의 경험이 담긴 강의를

생생하게 전달하고 싶었는데, 실제로 누락되고 축약된 부분이 너무 많아서

저도 다시 보는데 이해하기가 어려운부분이 많은것 같습니다.

그래도 꾸준히 노력하는것이 중요한것 아닐까요. 행복한 날들 되세요. ^^