[SBI 출판마케팅 4강] - 마케팅 서식과 영업메뉴얼

제4강은 마케팅서식과 영업메뉴얼에 대하여 강의 당시, 실천문학의 영업이사이신 김경배이사님이 해주셨습니다.

(3강에도 밝혔지만 현재는 창업하셨답니다.)

첨부하는 자료는 강사님이 주신 복사본을 엑셀로 컨버팅한 것입니다. 민감한 내용(시장조사)은 당시에 강사님께 양해받은 일부만 수록하였습니다. 

*처음 출판영업이나 마케팅을 시작하시는 분이나, 1인출판을 하시는 분들께 첨부하는 파일을 권해드립니다. 내용을 보시고 자신의 역할과 자원에 맞게 가공하시면 향후 마케팅 영업활동에 도움이 되실거라고 생각합니다.

마케팅서식과 영업메뉴얼의 목적이 수행하는 일에 대한 통로를 설정하는 데에 있다고 말씀하셨는데, 이것은 출판영업자로서 자신의 효용성을 발휘하기 위해 툴을 활용한다는 것과 같은 말이라고 하셨습니다.

즉 자신이 하는 일을 메뉴얼 세분화, 자료화해서 다른 사람들이 그 일에 대해 이해할 수 있도록 통로를 만드는 것이라고 말씀하셨습니다.

*통로라고 말씀하셨던것을은 6년간 경험을 토대로 생각해보면, 내가 생각하고 일하는 방식에 대한 구구절절한 설명없이도 하는 일과 방향에 대해 공유하는것, 이것이 흘러가는 말이 아닌 문서로 명확히 공유되는 것이 필요하다는 말씀이셨던것 같습니다.

회사별로 특성에 맞는 툴이 필요합니다. 주의해야 할 것은 생각을 다양화하고 공부하고 자신을 발전시키는 툴을 적용하는 것도 자신만을 위한 것이 되어선 안됩니다.

이 툴이 필요한 근본 목적은 같이 더불어 호흡하기 위해 필요한 것이라는 간과하지 말아야됩니다. 그러기 위해서는 툴을 사용할 사람이나 회사의 내부 합의가 중요합니다.

*제가 초기에 실수했던 부분이 이 부분입니다. 형식에만 너무 집착해서 정작 사용하는 사람을 배려하지 못해서, 일을 효율적으로 하고자 시작한 일이, 오히려 일의 효율적 진행을 방해하는것은 항상 경계하셔야 하는 부분인 것 같습니다.

 

즉, 마케팅 메뉴얼이란 자신을 정리(일, 상황 기타 등등)하고 제3자와 소통하기 위한 통로를 만드는 과정이라고 할 수 있습니다. (여기서 제3자는 회사내부 혹은 거래처, 자신이 소통해야 하는 어떤 대상을 뜻합니다.)

툴을 만드는 과정에서의 실수는 발전 과정상의 문제이므로, 절대 후회하지 말아야 합니다. 실수에서 발생하는 표면적인 문제로 좌절하지 말고 근본적인 의미를 파악하고 실수를 반복하지 말아야 합니다.

*실수를 반복하지 않는것이 핵심이라고 생각합니다. 실수는 하지만 반복하지 않도록 학습효과를 기록하고 공유하는 것. 꼭 기억해주세요. 저도 다시 한번 기억에 새기고 있답니다.

기록이라는 것은 자료화 한다는 것 ,자체만으로 충분한 가치를 지니고 있습니다. 축적된 자료는 향후 회사나 개인이 지향할 방향에 대한 기본 자료가 될 수 있습니다. 

또한 이러한 축적된 자료들은 영업자를 지켜주며 보호해주는 힘의 원천이며, 자신이 진행하는 일에 대한 책임을 명확히 할 수 있고, 자신을 발전시키는 원동력이 되므로 중요하게 생각하고 적용하라고 당부하셨습니다. 

김경배 대표님이 처음 실천문학사에 영업부장으로 입사하셔서 하셨던 일은 첫째, 3년간 영업결과를 분석하였으며 둘째, 메뉴얼(수강생들에게 양식을 별도로 나누어 주셨음)을 작성하였으며 셋째, 영업부의 운영계획서를 작성하셨다고 합니다.

출판 영업자는 기본적으로 1:1 영업이 아닌 루트영업을 하기 때문에 루트영업대상인 도서시장에 영향력을 가진 상대(거래처 담당자등)를 명확히 이해하는 것이 중요합니다. 영업 방문루트를 계획할때는 사무실 먼 곳에서 시작해서 사무실에 가까운 곳에서 업무를 종료하는 형태가 이상적이며, 시간과 업무의 효용성을 발휘 할 수 있는 재치가 필요합니다. 

계획이 있는 사람이라면 방문루트나 계획상에 수정이 가능하지만 계획이 없을 경우, 거의 불가능하다고 봐야 합니다. 기본적으로 거래처는 많이 다닐수록 좋습니다.

김경배대표님의 경우 실천문학사에 입사하셔서 거래처를 매출 및 수금액기준으로 4가지 등급으로 분류하여 등급별 미팅 및 방문일정을 일간, 주간으로 계획해서 주기적으로 6개월 정도를 방문하셨다고 합니다.

*자신의 업무에 대한 계획을 세워서 진행하는 것은 정말 간단하지만 꼭 지켜야 할 기본이며, 특히 영업이나 마케팅을 담당하시는 분들은 시간에 항상 쫓긴다는 이유로 스스로를 하루하루 대충 때우며 사는 올드보이의 오대수가 되도록 방치하지 말아야한다고 생각합니다.

거래처 담당자에게 자신을 인식시키는 것에는 반복이 가장 중요하며 반복하는 과정중에 자신의 어떤 점을 포지셔닝 할 것인지를 명확히 보여주는 것이 핵심입니다.

즉, 방문하고서도 방문한 흔적이 남지 않는다는 것은 무의미한 영업활동이며 부득이하게 자료를 전달할 경우에는 자료에 항상 명함을 같이 철해서 전달하셨다고 합니다.

3개월을 방문했는데 만나지 못한 사장님을 만나기 위해 사장님 책상에 방문할 때 마다 명함을 두고 왔는데(16번), 결국에는 명함이 16장을 드리고 사장님을 만나는데 성공하셨고 원하시는 결과도 같이 도출하셨다고 합니다. 이것은 단순한 방문으로 그쳤다면 절대 없을 결과였고 목적의식이 있었기 때문에 가능하다고 말씀하셨습니다.

따라서 거래처 방문에도 자신이 이루어야 하는 목적의식과 전략이 필요하며 일회적인 테크닉에 의존하기 보다는 꾸준한 노력이 필요합니다.(강조)

1. 업무일지
- 업무일지는 성실함이 기본적으로 요구되는 툴.

- 자신을 스스로 체크하는 툴이며 목적의식,시장정보 파악, 수행결과, 담당자의 동향파악 거래처정보, 경쟁사 파악등 시장정보의 교류의 통로.
- 성실하게 기록된 업무일지는 축적되었을때 전체적인 업무 및 시장흐름이 파악 가능.
- 자신의 일을 정교하게 다듬고, 자기를 발전시키기 위해 관리하는 툴
- 절대로 보여주기 위한 보고용 업무일지는 쓰지 말 것. 거짓말쟁이가 됨.

2. 판매현황자료
- 시장에 홍보내역에 따른 판매영향, 효용가치를 체크하며 각 서점의 특성, 판매사이클, 소매, 도매상의 특성을 파악.
- 판촉전략의 개념 검증을 위한 숫자화된 데이터.
- 반복된 자료 축적시 시장예측이 가능한 경험데이터로서 활용.
- 거래처별 도서별 판매현황 점검, 각 거래처별 비교. 영업자는 카더라 통신을 경계하여야 하며 이는 잘못되고 단편적인 정보로 자신을 스스로 하수로 만들 수 있음. 이러한 정보들은 대부분 곡해 및 오해의 소지가 많음.

영업자는 제3자의 정보수용 특성을 파악하여 전략적으로 접근하여 프리젠테이션을 전개하는 능력을 기를 필요가 있음. 각 거래처별 자기도서의 흐름에 대한 파악을 해보는 것이 필요하며 도서흐름을 런칭, 판매, 쇠퇴기등으로 나누어 데이터를 파악하면 유사도서의 런칭시 반복실수가 줄어듬.

3. 기안
- 기안서는 기본적으로 목적의식. 시작과 종료시점의 명확성, 간결한 구성이 기본요소.
- 기안서에 사용되는 숫자는 검증을 거쳐 정확한지 다시 한번 확인할 것.
- 입안보조, 협조등 기안에 관련된 다른 담당자들의 업무협조 결과를 표시하는 것도 필요.

 

4. 신간배본 책정표
- 기존의 도매상은 도서의 보관, 배본, 자금회전의 기능이며 마케팅 기능이 약화되었음
- 인터넷 서점의 경우는 다름. 별도의 고려 및 담당자 협의 필요. 
- 신간배본 책정시에는 매너리즘에 빠져서 편의성 중심으로 일을 진행하지 말 것.
- 특기 사항란에는 출고율이나 매절, 위탁 등 배본실무자가 참조할 정보를 기록. 모든 문서에는 총계나 결론이 필요하며 문서의 앞부분과 뒷부분으로 문서의 내용파악이 가능하도록 구성해야 함.

5. 이벤트 제안서
- 인터넷 채널의 담당자 경우 일반적으로 메일로 제안.
- 서점 담당자의 경우 페이퍼로 제안하는 등 ,각 특성에 맞는 제안서 전달이 필요.

6. 시장조사 현황표
- 종합, 주제별, 시장별, 분야별 조사.
- 월 3,000부정도 판매되는 스테디셀러는 적절한 접점만 마련되면 폭발적인 판매증가 가능함. 실천문학사의 체게바라 평전의 경우, 월 약 3,000부 판매되다가 모터사이클 다이어리라는 체게바라 전기영화가 개봉되고 6개월에 16만부가 팔림.

김경배대표님은 영화를 직접 보고, 영화를 관람한 사람들의 성향이나 연령등 기본 마케팅정보를 수집하여 적절한 마케팅 활동도 같이 진행하였음. 비룡소의 모모의 경우도 삼순이에 PPL형태로 노출된 후 월 3,000부에서 하루 일만부까지 폭발적인 판매를 보였음. 약 70만부 판매.

- 시장조사는 컨셉을 파악하는 작업.
- 진중한 자기기준 설정을 위해 필요.
- 내 책을 기준으로 시장을 바라보는 것이 아니라 시장자체의 흐름을 파악하는 시각을 길러줌.


7. 타 출판사 저자동향조사표 : (수강생 자료에는 없는 김경배 이사님 개인자료)
- 주기적인 체크. 작가별 시장조사.
- 전략을 위한 카드를 많이 가진 사람이 힘있는 영업자. 이를 위한 자료.
영업자의 결과를 구성하는 것은  전략적 요소가 70~85%, 현장영업이 15~30%.

사무실에서 영업의 전략적 요소를 소화할 수 있는 조직과 구성원이 존재하며, CEO가 전략적 요소의 중요성을 인지하고 있다면 툴을 통해 생성되는 많은 자료들이 생명력을 가지고 가치를 창출함.

이러한 자료의 가치는 내부적 합의가 반영되어 있어야 하며 내부적 합의의 결과로 도출된 자료가 외부적으로 힘을 발휘할 수 있음. 올바른 문서는 지시나 문서자체의 내용이 중요한 것이 아니고 구성원의 생각을 담고 합의를 도출하여 명확히 표기한 문서가 잘된 문서. 이 모든 업무들은 습관화, 집중력, 자투리 시간활용에 성패가 달려있음.

업무들을 자신의 것으로 익숙하게 하는 것, 업무에 대한 목적의식을 명확하게 하는 것이 중요. 회사내에서는 부서별로 소통하는 연습이 필요하며 어울리지 않는 것을 억지로 맞추는 것이 아니라 조화를 이루어 개선해나가는 끈기와 노력이 필요합니다.(한번에 해결되는 것은 어디에도 없으며 조금씩 점진적인 개선을 이룰 수 있도록 노력하세요)

영업은 개인이 하는 것이지만, 영업력은 회사의 팀웍이며 영업력이 의미하는것은 어떠한 개인을 지칭하는 것이 아니라 회사가 가진 브랜드 이미지, 선명성,편집력등이 망라된 회사의 아이덴티티이며 이를 통해 시장을 촉진, 유지, 개발하는 것이 영업자의 사명입니다.

영업자는 회사의 영업력을 배양하고 고취시키기 위해 노력하는 사람입니다. 다른사람이 자신의 생각의 울타리에 자연스럽게 들어올 수 있도록 전략적 요소를 개발하여 이를 습관화하는 노력을 게을리 하지 마십시요.

영업은 능동적인 활동이며 메뉴얼화는 이러한 능동적인 활동의 경험치를 극대화하기 위해 필요한 것입니다. 

*6년이 지난 지금 다시 읽어보아도 정말 초보마케터에게는 금과옥조인 것 같습니다. 이야기가 소설이 되지 않고 실천 메뉴얼이 되도록 열심히 노력해왔는지 지난 6년을 생각해보니 아직도 갈 길이 멀다는 생각만 드네요. ^^:

[포스트수정 - 2011/05/29]
 

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