[SBI 출판마케팅 3강] - 실전 출판영업

SBI 출판마케팅과정 수강기 3탄입니다.

실천문학사의 영업이사이신 김경배이사님께서 실전 출판영업이라는 주제로 강의를 진행해주셨습니다. *2011년 현재 김경배이사님이 현재 창업하셨답니다.

 

처음 강의를 시작하시면서 김경배대표님이 말씀하시더군요.오늘 강좌제목을 미루어 짐작하시면서, 실전에서 어떻게 하는지에 대한 전략전술을 기대하셨다면 약간 다른 이야기를 하실거라고 말씀하셨습니다.

 

그러면서 하시는 말씀이 세상을 보는 관점에 따라 세상이 변한다, 혹은 바뀐다 라는 말씀을 하셨습니다. 조금은 현학적인 가치란 무엇인가? 라는 질문에 가치의 근본은 자신부터 비롯되고 시간과 공간의 개념속에 많은 상황에 대해 생각해보는것이 필요하다고 하셨는데, 이것은 생각하는 영업활동을 강조하시기 위해 하신 말처럼 들렸습니다.

 

*지금 생각해보니 첫번째 강의의 연장선상에서 출판영업자가 가져야 할 시각에 관해서 말씀해주신것이 아닌가 생각이 들었습니다.

 

출판영업 혹은 영업을 담당하는 사람에게 자신이 존재하는가?라는 질문에는 자신의 감정이나 주의, 주장속에 영업자가 존재하는 것이 아니라 사람과 사람사이의 관계, 그 속에서 행해지는 일에 자신을 담아야 한다고 말하셨습니다.

사분면으로 이루어진 아래의 그림을 하나 그려주셨는데요.

 

           내가 아는 세상             |              타인이 아는 세상

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           내가 모르는 세상          |              타인이 모르는 세상

 

사람의 인지할 수 있는 세상을 나누면, 크게 네 가지로 구분할 수 있는데 사람이 뛰어나서 내가 아는 세상을 다 인지하고 타인이 아는 세상까지 안다고 하더라도 그 사람이 알고 있는 세상이 세상의 전부는 아니라고 말하셨습니다.

 

이것은 영업자가 자신의 지식에 근거해서 주장이나 주관을 가진다는 것이 약간은 필요하지만, 지극히 위험하다는 것을 의미한다고 하셨습니다.

 

따라서, 영업은 25%의 확률로 내 주장이 옳다고 주장하는 것이 아니라, 학습능력을 이용하여 경험자들이 축적한 정보(문화구조라고 하셨습니다)를 이용, 실수의 반복을 줄이는 것이라고 하셨습니다.

 

하지만 출판영업의 문화구조를 이해하는 것은, 1996년 저작권법의 발효 및 다양한 유통채널의 등장으로 여러가지 패턴이나 경로가 발생하였고 그때부터 다시금 출판영업의 문화구조가 변화되기 시작했다고 하셨습니다.

 

그래서 우리는 단순한 수치나 어떠한 결과에 대한 주체가 중요한것이 아니고 수치나 결과의 이면을 이루는 실체를 바라보는 시각이 필요하다고 강조하셨습니다.

출판영업자는 이것을 바라볼 수 있어야 하며, 설사 자신이 현재 보이지 않더라도 세상 변화에 대한 항상 열려있는 자기반성을 반복함으로써, '왜'라는 단어의 의미를 항상 잊지말아야 한다고 하였습니다.

 

*열려있는 마음과 시각으로 자신이 속해있는 부분에 대한 정보가 흐를수 있도록 자신을 준비해야하며, 축적된 정보가 자료화되어 힘을 발휘할 수 있도록, 항상 노력을 게을리 하지말아야 할것이라고 생각됩니다.

 

기존의 출판영업의 문화구조를 이해하고 있다고 하더라도, 혹은 새로운 문화구조를 이해하는 과정속에 있더라 하더라도, 그 구조에 익숙해져서 매너리즘에 빠지게 되면 정말 보아야 할 것을 못볼 수 있다고 말씀하셨습니다.

 

*3년반 출판생활에 조금 익숙해져서, 새로운 것을 두려워하고 기존의 업무에 안주하게 된다면 변화하는 시장에 저만 제자리에 남을지 모른다는 생각이 들었습니다.

 

익숙한 전철을 타고 다니면서도 차장밖에 관심을 두지 않는다면 어디 간판이 바뀌었는지, 어떤 빌딩이 새로 들어섰는지 모르는 것처럼요. 조직에서 출판영업자로서 자신의 역할이 무엇인지 진지하게 성찰하고 고민해보라고 하셨습니다.

 

일반적으로 출판영업자는 외부에 나가면 회사를 대표하는 얼굴이라고 합니다. 이것은 영업자의 기본자세를 일컫는 말이며 영업자에게 기본적으로 주어지는 위임받은 권한을 의미합니다. 따라서 권한에 맞는 책임감을 가지는 것이 필요하며, 회사의 영업절차에 대한 숙지는 기본이며, 회사의 도서, 거기에 자신의 영업원칙을 가지고 시간과 공간안에 자신이 책임져야 할 부분을 명확히 이해하는 것이 올바른 영업활동의 기본이라고 하셨습니다.

 

기본적인 영업활동은 판매관리, 접점(거래처 혹은 담당자)과의 관계 관리등을 통해 상대방이 내 일을 자신의 일처럼 도와줄 수 있도록 하는것이며, 소비자의 동향 및 성향파악, 거래처의 재정 체크등이 있습니다.

 

이러한 일들은 단편적인 상황관리차원이 아니라,  소비자의 동향이나 시장의 성향을 파악하여 회사가 앞으로 나아갈 정책을 결정하는 기본정보를 제공하며 거래처 재정을 체크하여 닥쳐올 리스크를 사전에 방지하는등 이면에 존재하는 업무의 기본 의미를 명확히 이해하고 수행하여야 합니다.

 

영업활동에 언행의 중요성을 말씀하시면서, 어느날 거래처에서 예상보다 수금을 적게해 주었을때 A라는 영업자는 왜 지불이 이것밖에 안되요? 라고 말했고 B라는 영업자는 상대방의 입장에서 무슨문제 있나요?라고 말했다고 했을때 거래처에서 다음달의 지불에 어떤거래처를 더 배려할까요라고 말씀하셨습니다. 어느것도 정답은 아니고 그 상황에 따라서 조절하는게 옳다고 말씀하셨습니다.

 

*사람과의 관계에서 다른 많은 영업자와 나를 다르게 포지셔닝하는것은 능력도 차별성이 되겠지만, 말씀해주신 기본적인 사람에 대한 배려, 생활태도는 가장 기본적인 부분에서 출발한다고 생각하셔도 무방하다고 생각됩니다. 짧은 경험상 그런것 같습니다.

 

하지만, 기본적으로 영업자가 언어의 선택에 있어서는 상대방의 입장에서 이해하고, 호흡을 조절하여 할 이야기와 하지말아야 할 이야기를 정확히 알아야 하며, 영업언어는 은유나 비유, 상징이 아닌 명확한 의사전달이 중요하므로 정확한 내용전달에 목표를 두고 말해야 한다고 하셨습니다.

 

출판영업, 아니 영업의 핵심은 많이 주고 많이 받기라고 하셨습니다. 궁극적으로는 회사의 이익을 담보로 하는 활동이므로 마케팅 활동에 이익을 고려하지 않을 때는 회사가 위기를 맞을수도 있다고 하시면서 예전에 이윤을 생각하지 않는 마케팅을 하다가 부도가 나서 사라진 몇몇 업체를 말씀해주셨습니다.

 

마케팅의사결정시 중요한 정보 수집 및 확보를 말씀하셨습니다. 한달에 100권이하의 매출되는 도서의 품절에 관한 이야기를 하시면서 현암사의 경우 연 500부 이하는 절판한다는 말씀을 하셨습니다.

*이러한 수치는 절대화될수는 없으며 분야마다 특성을 고려한 자신만의 기준을 만드는것이 중요하다고 생각됩니다.

 

이러한 도서의 품절이나 관리에 대해서는 제작이나 편집팀이 관리하는것이 아니라, 영업담당자가 마케팅 책임자나 경영자에게 설득하고 이해를 시켜야 하며 영업담당자의 정보를 기초로 결정은 마케팅 책임자나 경영자가 행하는 것이라고

말씀하셨습니다. 이러한 것은 절대적인 것은 아니며 각 사별로 상황이나, 특성이 다르기 때문에 어떤것이 올바른 결정인지 고민하는 자세가 필요하다고 말씀하셨습니다.

 

영업자의 가장 중요한 덕목은 배려(협상력)이라고 하셨습니다. 이는 단순히 다른사람을 배려하는것을 뛰어넘어 타인의 이야기를 듣는 열린마음으로  세상을 바라보며, 그 속에서 변화를 감지하는 것이라고 말씀하셨습니다.

 

영업은 절대 정형화 할 수 없는 것이며 회사의 보이지 않는 뿌리라고 말씀하셨습니다. 뿌리가 곧고 바르게 뻗고 ,충분한 잔뿌리를 가지고 있다면 어떠한 상황에서도 나무가 푸르름을 잃어버리지 않는 것 처럼 회사도 성장할 수 있기 때문이라고 하시며 영업자는 이처럼 보이지 않는 뿌리를  가꾸는 사람이며 조직이 올바로 유지될 수 있도록 노력하며, 이윤을 창출하여 밑거름을 제공하고, 회사가 새로운 곳으로 가지와 뿌리를 뻗을 수 있도록 정보를 제공하는 것이 주된 사명이라고 하셨습니다.

 

항상 예측을 위한 정보를 축적하고, 단순한 예측이 아닌 문제의 발생을 예견하고 해결책을 모색하며 대안을 제시해야한다고 하셨습니다. 또한 조직 내부에서 부서간에 항상 다른 분야를 이해하고 감사하며 서로를 배려하는 문화를 만들어 조직이 스스로 자생력을 가진 팀웍을 발휘할 수 있도록 만들어야 한다고 하셨습니다.

 

이러한 행동들이 회사 이익을 위한 자신의 과욕으로 비춰져서는 안되므로 수위를 조절하는 것이 필요하며 자신의 영업활동 데이터를 기록하고 축적해야 한다고 강조하셨습니다. 

 

어느 거래처든 가서 이야기를 할 때 궁극적으로 고객 지향 마인드를 기본으로 이야기를 풀어 나간다면 회사, 거래처, 고객 모두 이익이 될 수 있는 정도를 벗어나는 일은 거의 없을 거라고 말씀하셨습니다.

거래처 상담의 경우, 상담전에 상담할 내용을 정리하고, 명확히 논의 되어야 할 업무를 기록하는 사전준비가 필수이며 사소한것을 소홀히 하지 않도록 주의해야 한다고 말씀하셨습니다.

 

출판영업의 전략적 요소는 도서분석, 판매계획서,업무별 우선순위, 시장조사등이 있으며 이러한 전략적 요소는 출판영업의 효용성의 대부분을 차지한다고 하시며 현장영업으로 시간때우는것이 아닌 생각하는 영업을 하는 출판마케팅 전문가들이 되어 달라고 당부하셨습니다.

 

단순한 업무일지가 아닌 회사 구성원간, 경영자와 구성원간에 의사소통의 장으로서 활용하는 방법을 모색해야 한다고 하셨습니다. *과연 그런 마케팅 담당자인지 자문하니 참 부끄러워졌습니다.

 

강의를 마무리하시면서 아프리카 속담을 하나 이야기 해주셨습니다.

빨리 갈려면 혼자가고, 멀리 갈려면 같이 가라.

 

이것은 단순히 가늘고 길게 가라는 의미가 아니라 구성원과 함께 팀웍을 가지고 가는 출판업의 특성을 고려하여 정보를 가지고 실행에 옮겨 좋은 결과를 만들어내는 출판마케팅 전문가로서 거듭나기를 바라신다고 하셨습니다.

서두에도 말씀드렸다시피 오늘은 개념적인 내용들이 많아서 제대로 전달이 되었는지 모르겠습니다. 잊어버리지 않을려고 오자마자 글을 썼는데 생생함보다는 왠지 장황한 이야기가 된것 같아 당황스럽네요. ^^:

첫 강의때 제가 말씀드린 강의를 추천하는 말은 강추로 수정합니다. 출판마케팅에 관심이 있거나 동종업계의 전문가들의 생생한 이야기를 듣고 자신을 업그레이드 하고 싶으신 분께 강추합니다.(인정하기  싫지만 제 전달로는 한계가 있네요. ^^:) *시간이 지날수록 마음에 와닿고 실제로 피부에 느껴지는 내용이 많은 강의였다고 생각됩니다.

질문과 답변시간에는 숫자에 강해져야한다고 말씀하시면서 대차대조표나 각종수치들의 행간과 의미를 파악할 수 있도록 노력해야한다고 하셨습니다. 또한 이러한 강의 내용들은 절대적인 것은 아니며 자신들과 회사에 맞도록 적용하는 노력들이 필요하다고 하셨습니다. 다음 강의는 툴 중심의 강의가 될거라고 덧붙이셨습니다.  

그럼 좋은 하루되세요.
[포스트수정 - 2011/05/17]