[디지털시대, IT마케팅]

안녕하세요. 애플비입니다. 오늘은 IMS KOREA  대표컨설턴트 이원섭님께서 

디지털시대, IT마케팅을 주제로 강의를 진행해주셨습니다.

 

강사님의 간단한 약력을 소개하시면서 강의가 시작되었습니다.
잡지기자, 출판사 근무경력, 컴퓨터잡지사, 배본,수금,단행본 제작경험이 있으시며
삼0 홍보실, e마케팅부서 근무하셨으며 2000년대 초반부터 마케팅, 홍보 전략 컨설팅업체에서

일을 하시고 계시다고 말씀하셨습니다.

 

회사에 다니실때 경영진이 기사, 광고의 효과에 대한 문의를 실무자인 강사님께 질문하셨을때

명확한 답변을 못하는것에 대한 답답함이 있으셨다고 합니다.
또한 국내에서는 홍보부서를 스텝부서로 인식하는 현실도 안타까웠다고 말씀하셨씁니다.
외국의 경우는 마케팅 부서를 중요하게 생각함.

 

* 이원섭선생님께 신청하면 정기적으로 마케팅 관련된 내용의 메일을 보내주십니다.

강의때 인연을 맺고, 지금까지 좋은 내용을 계속 받아보고 있는데, 마케터로서 생각해야 할

여러가지 다양한 주제의 이야기를 해주십니다. 꼭 한번씩 신청해서 받아보시기를 권해드립니다.

강사님 블로그 : blog.naver.com/wonsim01

 

마케팅 홍보에 대한 ROI측정 -IMC에서는 가능
마케팅 커뮤니케이션 -고객, 브랜드 관리 및 ROI를 관리한다면 성공할수 있다고 말씀하셨습니다.

또한 측정을 위해서는 목표가 필요함. 전략,결과에 대한 분석이 필요하다고 말씀하셨습니다.

 

위키디피아. 웹2.0

환경이 바뀌고 있다, IT비즈니스 시대
디지털 시대,출판업계 적응하기

세가지 챕터로 강의를 진행해주셨습니다.

 

1부 위키디피아, 웹2.0, 환경이 바뀌고 있다, IT비즈니스 시대
Warm Up으로 편견과 오해, 아는 것에 대한 집착을 버리고 창조적인 사고를 해야만,

상식이 깨지지 않는한 웹2.0시대에 적응하기 어렵다고 말씀하셨습니다.

웹2.0 시대는 창의성의 시대, 고정된 상식의 틀을 가지고 생각하지 마시오
관념에 사로잡히는 우를 범하지 마시오.

 

1.지금까지 알고 있던것의 변화

마케팅의 목적은 제품을 팔기 위한 것이다->Brand
예전에는 냉장고를 샀으나 딤채,위니아, 포르쉐를 삽니다
본질적인 제품을 사는것이 아닌 브랜드를 사는 시대

 

마케팅은 소비자 통계를 기반으로 한다->CI
양적인 분석이 필요한 시대가 아님

 

커뮤니케이션에서 광고는 가장 강력한 수단 ->Expensive
가격대비 효율로 비싼 수단이 되었음

 

마케팅과 커뮤니케이션은 서로 다른분야 ->Accountability
상호보완이 되는 분야임. IMC

 

소비자 인식을 좋게 하는게 중요하다 -> 행동
그책좋아, 베스트야가 아닌 실제로 사게 하는것

 

마케팅은 그때그때 순발력이 있어야 한다 -> Integration(통합)

 

* 지금까지 알고있는 세상에서 움직이는것으로는, 고객이 만족하지 못하는 시대가 온 것 같습니다.

두려워하지말고 협업가능한 모든 채널을 동원해서 영역을 확대해보시면, 마케터로서 자신의

능력을 시험할 수 있는  새로운 기회들이 생길거라고 감히 말씀드립니다.

2. 전통적인 개념의 변화
Inside-Out Focus              Outside- In Focus

product                        ->    customer
price                             ->    cost
place                            ->    Convenience
promtion                      ->    Communication

 

고객-상품이나 무형의 서비스가 제품
정가-고객의 욕구를 만족시키는 기회비용이 가격
유통-언제,어디서,무슨수단으로 얻고 싶은가를 만족시키는것이 유통
커뮤니케이션-관계를 형성하고, 욕구를 만족시키는 커뮤니케이션이 촉진

 

3.Outside-In Mind(고객의 변화)
프로슈머 : 프로고객

크리슈머 : 아이디어를 주는 고객
애니콜-모토로라가 장악하던 시장을 극복한 기본모티브, 한국지형에 강하다.

리뷰슈머 : 댓글, 입소문, 버즈마케팅

트라이슈머 : 체험단

이제 독자는 단순한 독자가 아님

전도사(Evangelist)-고객을 전도사로 만들어야 하는 시대임. 입소문마케팅

입소문의 입이 -마우스,모바일,미디어 통합 웜

독자를 무서워해야함

 

* 독자와 고객은 더이상 관리대상이 아닙니다. 독자와 고객의 진정한 가치를 발견하고,

그 가치를 쌓아갈 수 있는 토양을 가꾸고 노력하는 일도 마케터의 일이라고 생각됩니다.

 

4.OECD국가별 초고속 인터넷 사용현황
한국 : 인구당 보급률, 가구당 사용률은 1위임

국내통신기기 사용현황
무선인터넷
국내휴대폰

정보이용료 370%증가, 통신료 110%증가, SMS 78%증가
정보도달률 95%, 신문 9.8% TV 2.3%보다 높아

모바일 사용일상화-모바일 컨텐츠 시장확대
국내표준이 세계표준이 되고 있음

5.미디어별 Marcom 속성
분야별 매체별 비교에 의해서도 멀티미디어 매체가 비용대비 효과가 탁월함

6.Marcom패러다임 시프트
Company power-Consumer Power 시대로 변화함
목표 -시장점유->고객점유->신뢰확보
전략-대중,목표 마케팅->일대일->고객전도사
프로세스-거래마케팅->관계마케팅->통찰마케팅
커뮤니케이션-한방향 의사소통->양방향 의사소통->네트워크 의사소통

 

우리고객에 대한 분석 및 욕구를 정확히 파악하여함-통찰력필요
웹2.0시대에는 집단이성이 헤게모니를 가질수 있음(소셜네트웍)

 

7.디지털 Marcom의 특징
개인화
시공의 무제한성:e북
신축성/경제성
상호작용성:인터랙티브한 상호작용이 가능한 시대
정보지향성:컨텐츠가 중요함(내용이 핵심)
측정가능성:웹의 특성

 

미디어 광고시 측정가능한 루트로 유입할수 있는 통로를 제공하여야함 
블로그의 특징 : 독자의 소리, 집단지성, 마케팅성격 배제로 인해 고객유입

조선일보 광고진행시 블로그와 웹사이트에 변화된 트래픽등으로 광고효과 측정
매체광고는 통로나 문의 역할로 활용하는 지혜가 필요
->문을 통해 유입된 고객에게 양질의 컨텐츠로 소비자로 변화시키는 노력, 전략 필요

8.What Is Web2.0
새로운 패러다임->플랫폼
정보간의 단순한 링크구조의 웹사이트 연결성에서 ->페이지와 페이지 즉 정보와 정보간의 의미론적,

정황적 연결로의 발전을 의미

 

명: 사업모델 다원화/ 컨텐츠 제작 비용 절감/정보의 객관화/다양화 표현&관계
암: 컨텐츠의 절대적 객관성?/저작권 사생활 침해/트래픽 비용증가

인터넷에는 게이트키퍼가 존재하고 있지않음-점점 극복되고 있음

웹2.0서비스의 특징 - 참여, 공유, 개방
-집단지능(Collective intelligence)의 활용-폭소노미(Folksonomy)
  대중(fork)의 분류(nomos)법칙(order): 사람들에 의한 분류법, 위키피디아(브리태니커)
-롱테일:파레토의 법칙
-매쉬업:구글의 지도 서비스, 제2의 창작
-태그 : 꼬리표

9.WEB2.0 Big Picture
Web 2.0 = Web as platform

10.롱테일 경제학, 비즈니스 모델의 변화
타워레코드->아마존->아이튠 웹사이트(아이팟의 성공요인)

11.왜 지금 롱테일인가

공간의 한계
히트상품의 시대(파레토의 법칙)-> 롱테일의 시대
매체의 한계
생산도구의 대중화 : 디지털 비디오 카메라, 영상편집기 등등
유통구조의 대중화 : 아마존, 이베이, 아이튠스
수요와 공급의 연결 : 구글, 블로그, 랩소디 추천기능, 베스트셀러기능

 

질문 : 사실 롱테일인가 파레토인가, G마켓 파레토?
          출판사가 롱테일이 가능한 상황인가

답변 : 종수질문 - 30종 -> 300종, 절대종수가 필요함
          원칙적인 법칙이 실제현실이 되는것에는 여러가지 제약사항이나 현실을 극복

 

12. longtail 법칙
아마존의 롱테일 사례- 반스앤노블 비교
스테디셀러를 많이 보유한 회사가 유리하다고 생각

 

13.누가 롱테일 시대를 주도하나
개미군단과 검색엔진
-롱테일의 시대, 새로운 유행을 만드는 사람들
기업의 브랜드는 기업이 아니라, 구글이 제시한다

 

14.웹2.0 경영 -삼성처럼 경영하라
15.새로운화두 -인터널 마케팅  
                       External            Internal Marketing
target            고객                   종업원
offer              제품,서비스        job/motivation
Value             비용/가격          월급/welfare
goal               고객만족            직원만족

16.삼성의 웹2.0경영
정보개방 의견수렴 위해 경영정보까지 공개
쌍방향성 수뇌부의 수직방식 의사결정 탈피
외부와의 소통 홈페이지 공개

전사원을 아이디어 창구로
My single->인트라넷

 

17.웹2.0경영 성공의 양축, 소프트와 하드인프라
참여,공유,개방

인재경영
조직문화
임직원 마인드

My single->인트라넷

핵심은 사람

 

* 핵심은 사람 - 이 말은 제가 정말 강조하고 싶은 말입니다. 여러분이 마케팅활동을 할때

그 지향점도 사람이고, 지향점을 향해 움직이는것도 사람입니다. 시스템이나 돈으로 하는일은

나의 능력이 아닙니다. 제 짧은 경험으로는 사람을 향해서 움직이는 법을 배우는것이

마케팅의 출발인것 같습니다, 

 

18.관리마인드로 웹2.0 경영하면 갤러리맨 양산

19.북한산 숨은벽(?)사진
등반루트가 60개 정도 있음
좋은것이 단번에 되지않음->계속 꾸준히 진행하는, 어려움을 극복하는 노력이 필요
개념이나 패러다임을 실제 적용하여 성과를 이루기 위해서는 피나는 노력이 필요

 

한가지 결정을 위해 참고하는 정보가 많아지고 있음
결정을 위한 정보를 제공하는 꾸준한 노력

시장에 대한 모든정보는 독자에게서 고객에게서 나온다

 

* 고객과 친해지고 열린마음으로 고객을 진정으로 이해하기 위해 노력하신다면,

고객이 원하는바를 찾으실 수 있을것이고, 혹시 못찾는다고 하더라도 고객이 원하지

않는것은 피할수는 있을거라 생각합니다.

 

 

2부 디지털 시대, 출판업계 적용하기
철학, 영어공부
숫자에 현혹되지 마라 - 40만이 중요한게 아니고 검증된 2만명
DB규모는 비용이나 시간증가이며 절대규모가 아닌 질적인 규모가 필요

고객DB점검을 꼭 해보세요.

 

1.다름(different) Vs 틀림(Wrong)
원통형태->재료,형태
이유질문
동양-본질적인 :본질적인 측면중시
서양-모양,외형적인:합리적,객관적

 

나랑 생각이 다르다고 해서 틀린것은 아님
여러가지 독자형태가 있을수 있음. 틀린것이 아닌 다르다는 생각이어야 함
틀렸다고 단정하는 순간, 틀린부분의 내용이 버려지게 됨

 

고객관리-평생고객가치(LTV)
순간고객가치를 보고 평생고객가치를 버리는 우를 범하지 말라

한번독자는 영원한 독자: 1:1,고객관리

 

2.측정Vs관리
측정할 수 없으면 관리할 수 없고 관리할 수 없으면 개선할 수 없다-피터드러커

 

측정이 가능한 전략이나 전술이 필요함
이책은 수도권에서 3000부가 판매가능한 책이다-측정가능한 목표
목표에 따른 전략,전술집행후 결과분석
결과에 따른 목표,전략, 전술 개선=순환프로세스 확보.지식의 순환,자료의 축적
KMS시스템

무엇??
무엇을 측정할 것인가-질,양 
고객의 판단기준은 원가가 아닌 판매가가 기준임
판매전략은 고객의 판단기준,기회비용을 근거로 질,양을 결정하여야함

무엇을 관리할 것인가
무엇을 개선할 것인가

마케팅의 언어는 전쟁에서 용어가 비롯됨-죽거나 살거나, 전쟁터

 

3.모출판사 컨설팅사례
-브랜드 파워 향상으로 장기적 발전준비
-IMC도입으로 수익의 극대화를 이끄는 최초 출판기업
잘안되었음-보수적,자기것에 대한 집착. 컨설팅보고서가 반영되지 않고 선택적으로 적용됨

 

3.1 디지털 마케팅현황:기본데이터 및 진화형태

전자사보, 페이퍼사보
-각자의 장점을 가지고 시너지효과를 거둠
초기 크로스미디어형태, 원소스멀티유즈
각자 출판사에서 적용할수 있는 전략전술 개발이 필요함

 

3.2 인터널 마인드 분석
부서간 비협조 : 46%
주인의식 결여 : 31%
적당주의 : 27%
온정주의 : 23%

극복방법제안 - 인트라넷,그룹웨어,ERP,KMS 구축

회의진행시 의사전달의 어려움 - 받아들이는 사람에 따라 전달되는 정보를 해석하는 방식이 다름
말->텍스트

직접 서버방식은 비싸지만 ASP서비스(비즈메카)등을 이용하여 사용해보기를 권함
이기적인 조직일 경우, 권장
어려울 경우 말보다는 텍스트로 업무진행

 

3.3 고객분석

신규고객보다 기존고객의 이탈방지가 중요함.
각 단계별 Gap이 존재하며 Gap관리가 필요함

시장->잠재고객->일반고객->이탈고객->시장
인지도 및 관심유도   구매유도  이탈방지

Loyal Customer : 교차판매 및 up-sell

통합DBMS
통합DB관리시스템
시스템에서의 철저한 고객단위별 관리가 필요함

이메일마케팅 : 고객의 성향이나 히스토리 추적이 이메일 마케팅의 핵심가치
웹의 장점 : DB분석을 통한 고객정보 추적이 가능

전화기 -색깔별 무작위 동일수량 생산이 아닌 고객 성향을 파악하여 고객성향에 따른 생산수량 조정
출판에도 적용이 가능함. 인터넷으로 진행. 검증위해 FGI를 진행하여 보완

 

출판사의 DB는 일반적인 CRM DB가 아닌 출판사에 필요한 DB를 습득할수 있는 정보유입방법이 필요
-한달에 책구매횟수,분야, 차별화된 질문 및 DB필요

 

 

질문 : 출판계에서 진행되지 않은 유효한 마케팅방법
답변 : 비용은 줄이고 이익을 많이 남기는 방법
       웹은 노력이 필요한 마케팅. 신뢰를 쌓을수 있는 시간과 노력이 필요함
       나누고 베푸는 방법
       전사적인 통합, 집중하는 마케팅 프로스세와 방법론을 개발
       고객데이터를 많이 가지는 사람,업체가 분야의 헤게모니를 가질수 있다고 생각 -디지털 유통회사?

 

질문 : 브랜드 카페 
답변 : 브랜드 -광고성
       회원의 정체에는 이유가 있음
       거꾸로 마케팅 -  독자들이 원하는 생각
       스토리와 메세지를 만들어라 - 스토리텔링

       브랜드의 이름이 아닌 브랜드가 주는 감성키워드가 무엇인지 파악해서 적용
       비타500-마시는 비타민, 약국에서 파는것 ->슈퍼
       티핑포인트 - 티핑포인트를 위해 진행되는 여러가지 행동,노력,시간을 기울여라

 

질문 : 어린이잡지, 광고 적용방법
답변 : 기업의 입장에서 생각, 광고를 통한 비용은 어렵다?
       당신들이 가진 진실(소비자에게 보여주고 싶은것)을 알려줄테니 돈을 내라
       기획기사처럼 책을 만들었음  

 

항상 강의내용을 제대로 옮기지 못하는 것 같아 아쉽습니다.

이원섭선생님의 강의는 출판마케팅을 하시는 동료분들과 출판을 꿈꾸시는 분들께 꼭 권해드리고 싶습니다.

나중에 혹시 강의를 수강하실 기회가 생긴다면 꼭 들어보시라고 적극 권해드립니다.